很多人想要别人听取他的意见便喋喋不休地谈论着自己的观点，他们的话说得太多了。尤其是推销员，更容易犯这个毛病。你应该让对方尽量说出他的意见来，他对于自己的事，或是他的需求，肯定要比你清楚得多。多向他提问，让对方多给你讲些事情岂不是更好？
如果你不同意他的话，你或许想要插嘴打断他，但请不要这样做，因为那样做挺危险的。当他还有很多话想说时，他不会在意你到底要说什么。所以，你必须要耐着性子，并且虚心地把他的话听完，而且要鼓励他把想说的话一股脑都说出来。
这种方法，用在商场上是不是有效呢？几年前，美国一家著名的汽车公司，正准备采购下一年度的汽车座椅套。当时有三家供应商把样品送去备选，经检验样品全部合格。这家汽车公司便和三家厂商约定某日让他们各派一位代表前来商谈，到时再决定选购哪一家厂商的座椅套。
其中一家供应商的代表琪勃正好是我的学生，他到汽车公司的时候，却糟糕地发现自己的喉咙发炎了。他在我的讲座上，为我们讲述了接下来发生了什么事。
当轮到我展示的时候，会议厅里坐满了人，他们其中有纺织业的专家、采购主管、销售专员，就连公司董事长也坐在他们其中。可是我当时竟然嗓子冒烟，连一点儿声音都发不出来了。
他们是围绕一张桌子坐着的，我努力尝试了几次，还是放弃了，最后我用笔在纸上写了一句话：“诸位先生，很抱歉！我的嗓子哑了，不能说话。”
汽车公司的董事长站了起来，和蔼地说道：“好吧，让我来替你说说看！”这位董事长真的代替了我的位置。他把我的样品一一展开，并称赞它们的优点。接着在场的人就开始讨论我带来的样品了。由于董事长替我说话，所以在他们讨论的时候，他们自然帮着我说话。当时我只能点头笑笑，或是用手势来表达我的意思。
这次奇特的会议的讨论结果是我获得了这笔订单，这家汽车公司向我订购了五十万件座椅套，总价值一百六十多万美元。这是我目前为止最大的一笔订单。
现在想来，如果我当时不是喉咙嘶哑，说不出话来，我可能就失去这份生意了，因为我对这次会议有个误区，只要能自己把控这个局面就成功了。可我无意中发现，原来让别人成为交谈的主角，而我只是倾听者，会有意想不到的效果。
在家庭生活中，倾听的方法同样很重要。芭芭拉·威尔逊的女儿劳拉小时候是一个乖巧、听话的小女孩，但是一过青春期，就变成了一个小太妹。无论威尔逊太太如何威胁、教导，结果都证明了这种棍棒教育的失败。威尔逊太太对我们说：
直到有一天，我终于不再责备她了。那天劳拉没跟家里说一声，就去参加聚会了。通常情况下，威尔逊太太会对她大发雷霆，可是那一天威尔逊太太太伤心了，就连责备她的力气都没有了，只是难过地望着她，问道：“劳拉，为什么你会变成这样？为什么？”
劳拉见到我的情绪不对，平静地反问道：“你真的想知道吗？”我点了点头。劳拉迟疑了一会儿，便向我吐露了心声。以前，我总要求她做这做那，从未听过她到底愿不愿意。每当她试图表达自己的想法时，我总是打断她，然后把我的思想强加给她。我终于发现她需要的不是一个专横的母亲，而是一个倾听她成长中烦恼的知己。
从那时起，我不再一意孤行，而是积极地让孩子把自己所遇所知所想都说出来，她有什么事都会告诉我，我们的关系改善了很多。现在，她终于不再叛逆了。
费城电气公司的范勃，也有过同样的经历。当时，范勃先生正在宾夕法尼亚，一个富庶的荷兰农民区考察。
他经过一户农家时，发现这些人很有钱，但房子却还没有通电，所以他就问道：“这些人为什么不爱用电？”
当地分公司的负责人显得很无奈，他说：“这些人都是铁公鸡，从来都是一毛不拔，你休想卖给他们任何东西。而且他们尤其讨厌电气公司，我已经跟他们谈过几次了，毫无进展。”
范勃自然知道这个大区经理没有说谎，可是他想要再尝试一次。他轻敲这户农家的门。一会儿，门开了个小缝，年迈的特根保太太，探头出来看了看他。范勃先生说出了当时的经过：
这位老太太看到我是电气公司代表，赶紧把门关上了。我又上前敲门，她再度把门打开，这次她告诉我们，她对我们公司有一些看法。
我对她说：“特根保太太，我很抱歉打扰了您，我不是来向您推销电气的，我只是想买些鸡蛋。”
她把门开得大了些，探头出来怀疑地望着我们。
我说：“我看你养的都是多米尼克鸡，所以我想买一打新鲜的鸡蛋。”
她把门又拉开了些，好奇地说：“你怎么知道我养的是多米尼克鸡？”
我说：“我自己也养鸡，可是从没有见到比这里更好的多米尼克鸡。”
特根保太太怀疑地问：“那么你为什么不用你自己的鸡蛋？”
我回答说：“因为我养的是来亨鸡，下的是白蛋。如果您会做蛋糕您就知道了，做蛋糕时，白鸡蛋不如棕色的好。我太太最自豪的就是做蛋糕的技术了。”
这时，特根保太太才大胆走了出来，态度也温和了许多。同时我看到院子里，有座很好的牛奶棚。
我接着说：“特根保太太，我敢打赌，养鸡赚来的钱，比你丈夫那座牛奶棚赚的钱多。”
她听得高兴极了，“我比他赚得多多了！”她很高兴我能说出这点，可是她那个顽固的丈夫可不承认这件事。
她请我们去参观她的鸡房，在参观的时候，我真诚地称赞她养鸡的技术，还找了很多问题问她，并且请她指教。同时，我们交换了很多的经验。
这位特根保老太太，突然谈到另外一件事上，她说这里几位邻居，在他们鸡房里都装了电灯，据他们说对鸡的喂食效果很好。她征求我的意见，如果她用电的话，是不是划得来……
两星期后，特根保老太太的鸡房里，多米尼克鸡在电灯的光亮下，跳着叫着。我做成了这笔交易，她的鸡下了更多的蛋，双方皆大欢喜，互利共赢。
如果不是我让她说了这么多的故事，恐怕这位荷兰农妇到现在都用不上电。
纽约一份销路很广的报纸，在它的经济版中，刊登出一则占用了一整版的招聘广告，一家大型的金融公司诚招一位经验丰富的英才。查尔斯·库贝利投了简历，应聘这个岗位。几天后，他接到邀请，约他去面试。你猜他在面试前干了什么？当他去前，他在华尔街溜达了一圈，打听到了很多金融大亨的生平事迹。
到了那天，库贝利对这家公司的总裁说：“我能进入您这间大公司真的十分荣幸，我听说您在二十八年前是白手起家的，当时只有一间屋子，一套桌椅和一个助理，其他的一无所有，这是真的吗？”
几乎每一个成功人士，都喜欢回忆早年艰苦的奋斗史的。眼前这位总裁，当然也不会例外。他谈到了，当初如何用四百五十美元现金和一个创意赚到了第一桶金。那时他走过弯路，遭遇过失败。每天工作十二到十六个小时，连周末都不休息，之后他的事业蒸蒸日上，最后他又是如何战胜困难，成为了华尔街的“情报王”。直到现在，华尔街最有地位、身份的金融家、经济人都会向他征求意见。他说得神采飞扬，对自己的每一个成就，都引以为傲。最后他简单地看了看库贝利的简历，随后便把副总经理叫来，说：“我想这位先生，就是我们要找的人。“
库贝利让总裁成为了焦点，鼓励他多多说话，而给总裁留下了好印象。
来自加利福尼亚州的罗伊·布莱德利遇到的情况恰好相反，他当面试官时，只凭倾听就为公司觅得良才。罗伊说：
我们是一家小公司，没有医疗保险和补充养老保险之类的福利。我们没有广告宣传，这里的每一个销售人员都是独立的经纪人，我们甚至无法向大公司那样为他们描述公司美好的未来。
理查德·普莱尔是我们心仪已久的对象。我的助手负责他的第一轮面试。我们把公司的状况毫无保留地讲给他听，所以他进我办公室时有些沮丧。我告诉他，加入我们这样的公司有个好处，那就是他会成为一个独立的合伙人，自己管理自己，我不是他的上司，到时我们靠公司利润分红。
普莱尔在谈论自己的优势时，还跟我说了他对公司的一些担忧。有好几次，他都是一边自言自语一边整理自己的思路，显然这些话并非是提前准备的，而是有感而发。有几次我想打断他，说说我的想法，但是我还是忍住了。然而，当面试快结束的时候，我感觉他还是说服了自己，愿意接受这份工作。
正是我的这种倾听态度，他才能利用这个时间自己跟自己权衡利弊，最终作出了和我们一起乘风破浪，迎接挑战的决定。他现在已经成为了我们公司的王牌销售员，公司的业绩也比之前有了大幅度地提升。
这是真实可信的，即使是朋友之间，我们也希望自己成为交谈的重点，而非一味倾听对方的吹嘘。喜欢听别人吹嘘的人，可谓少之又少。法国哲学家拉罗什富科曾这样说过：“如果你想树敌，凡事都胜过你的朋友；若想交到更多的朋友，就让你的朋友胜过你。”
这句话是什么意思呢？因为当朋友胜过我们时，他们就觉得自己的脸上很有面子。可是，当我们胜过朋友时，那会使他们有种自卑的感觉，从而心生猜疑和妒忌。
所以，别表现出太多的成就来，我们要学会虚怀若谷、处处谦虚，那样会让人永远喜欢你，谁都愿意跟你接近。著名作家考伯，他就是这样的人。有一个律师，在法庭上向考伯说：“考伯先生，我听说你是美国一位著名的作家，是不是？”
考伯回答说：“实在不敢当，那只是读者们的错爱罢了。”
我们应该谦逊一点儿，因为你我都没有什么了不起，你我都要死去的，百年之后，我们都会被人们遗忘。生命是短促的，别把我们不值一提的成就，作为谈资，令人听了厌烦。我们要鼓励别人多说话，而自己吗？仔细想一想，你实在没有什么可以夸耀的。
你不是一个白痴的原因到底是什么？说得简单点，就是在你的甲状腺里有一种碘。若是有个医生，剖开你脖子中的甲状腺，取出那一点点碘质，你就变成一个白痴了。一个人的聪明才智，就值那么一点儿钱，你有什么值得自夸、自傲的？
汉丽埃塔是纽约一家人力资源公司的职业顾问，以前她是个不招人喜欢的人。进入公司几个月没有交到一个朋友。为什么呢？因为她总把业绩挂在嘴边，比如一年完成了多少案子，开设了多少账户。汉丽埃塔对我们说：
我知道我的工作能力很强，我也为此感到骄傲。但是我的同事们并不喜欢看到这些，他们为此而讨厌我。我当时不知道怎样才能赢得他们的好感。我听了讲座后，学会了少说话、多倾听的原则。于是，我发现他们同样喜欢夸耀自己的业绩，他们讲述自己的业绩时比我还要兴高采烈，所以现在我就做个倾听者。现在每一次闲聊时，我都会静静地听着他们说话，而我嘛，除非他们问，否则对自己的那点业绩只字不提。
所以，你如果想要让对方喜欢你，请记住第六项原则：
耐心听对方把话讲完。
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